宋文傑：驚豔于蟄伏後

　　宜昌，一座以水(shuǐ)電聞名中外的(de)城(chéng)市。依靠早年的(de)三峽大(dà)壩工程，宜昌地區(qū)也(yě)得(de)到迅速發展。時(shí)至今日，宜昌市已經成爲湖北(běi)省GDP增速第一的(de)城(chéng)市。在這(zhè)功績卓絕的(de)背後，著(zhe)實離不開工程機械人(rén)的(de)貢獻，本文筆者将帶來(lái)宜昌地區(qū)一位典型的(de)挖掘機用(yòng)戶的(de)經曆，探析他(tā)如何在暗流湧動的(de)宜昌地區(qū)挖掘機行業中發展、壯大(dà)。

　　拒絕循規蹈矩

　　宋文傑，一位土生土長(cháng)的(de)宜昌人(rén)，家中兄弟(dì)三人(rén)中排行第三。傳統中國家族的(de)習(xí)慣通(tōng)常是：最小的(de)孩子應該是集萬千寵愛(ài)于一身，得(de)到全家人(rén)溺愛(ài)的(de)角色。而宋氏三兄弟(dì)仿佛上演著(zhe)一出非傳統戲，因爲宋文傑自幼起便獨當一面，希冀靠自己做(zuò)出一些成績。所以，自從宋文傑的(de)大(dà)哥(gē)于1999年購(gòu)買挖掘機起，他(tā)便毛遂自薦，承擔起設備管理(lǐ)的(de)重任。長(cháng)此以往地接觸設備，宋文傑對(duì)挖掘機也(yě)有了(le)自己的(de)認識和(hé)想法。稱大(dà)哥(gē)爲宋文傑的(de)工程機械啓蒙老師并不爲過。

　　2000年的(de)宜昌地區(qū)尚處于高(gāo)速發展之前，那時(shí)的(de)大(dà)部分(fēn)宜昌人(rén)仍以成爲“萬元戶”爲目标。據宋文傑回憶，2000年，宜昌中心地區(qū)的(de)房(fáng)價爲每平米600——800元。就是在這(zhè)種情況下(xià)，宋氏兄弟(dì)花費50餘萬元的(de)巨資購(gòu)買了(le)1台二手大(dà)噸位挖掘機，魄力可(kě)見一斑。對(duì)此，宋文傑回憶道：“當時(shí)的(de)想法非常簡單，三峽大(dà)壩完工後，宜昌市仿佛在一夜之間紅遍全國，身爲宜昌人(rén)的(de)我自然非常驕傲。但是轉念想到如此之大(dà)的(de)工程已經結束，那麽接下(xià)來(lái)一定會有進一步的(de)動作，而再有動作就一定對(duì)工程機械有所需求。據我所知，那時(shí)整個(gè)宜昌市個(gè)體挖掘機用(yòng)戶隻有1個(gè)，所以市場(chǎng)前景非常樂(yuè)觀。這(zhè)也(yě)是我們甯願花費10套房(fáng)子的(de)高(gāo)價錢也(yě)要購(gòu)買1台挖掘機的(de)原因。”

　　由于此前并未接觸過工程機械，所以三兄弟(dì)日子雖然過得(de)去，發展速度卻并不喜人(rén)。宋文傑此時(shí)做(zuò)的(de)更多(duō)的(de)則是對(duì)比各品牌之間的(de)優缺點、不同品牌适應何種工況、如何更高(gāo)效地利用(yòng)設備以及尋找更多(duō)的(de)工程源。

　　适時(shí)出擊

　　2005年，蟄伏近5年時(shí)間的(de)宋文傑終于出手。宋文傑購(gòu)買了(le)自己的(de)第一台挖掘機，1台二手小噸位日立挖掘機。對(duì)此，宋文傑表示：“不同噸位的(de)挖掘機具有各自的(de)優勢，所以我們3個(gè)人(rén)進行了(le)分(fēn)工，每個(gè)人(rén)側重不同的(de)噸位。通(tōng)過觀察我發現小型挖掘機比較适合我，因爲前期投資低，回本快(kuài)，最重要的(de)是小型挖掘機所做(zuò)工作結賬都比較容易，這(zhè)樣我的(de)資金運轉可(kě)以更圓潤。考慮到當時(shí)國産品牌挖掘機制造技術處于起步階段，爲了(le)保證工程順利進行，所以選擇了(le)當時(shí)口碑較好的(de)日立建機。”

　　自2005年起，宋文傑便一直緻力于經營小噸位挖掘機，經手的(de)挖掘機品牌囊括了(le)市場(chǎng)中大(dà)部分(fēn)品牌。時(shí)至今日，宋文傑麾下(xià)的(de)挖掘機品牌已經全部被廈工代替。對(duì)此，宋文傑表示：“諸如我們這(zhè)種規模的(de)用(yòng)戶，在采購(gòu)時(shí)比較在意設備配置與售後服務。早些年購(gòu)買進口挖掘機是因爲國内挖掘機制造技術尚處于萌芽期，制造技術相對(duì)落後，設備質量自然無法保證工程順利進行。經過近幾年的(de)經營，市場(chǎng)中出現越來(lái)越多(duō)的(de)國産設備。雖然本人(rén)對(duì)挖掘機技術的(de)知識并不多(duō)，但也(yě)有所了(le)解，平日裏我也(yě)關注了(le)一些國産廠家的(de)技術動态，我發現國産設備在配置上的(de)進步很快(kuài)。尤其是廈工XG809E型挖掘機，零配件均采用(yòng)挖掘機主流品牌，雖然油耗會稍高(gāo)于同噸位挖掘機，但是工作效率明(míng)顯優于競争對(duì)手。這(zhè)也(yě)是我們這(zhè)樣的(de)用(yòng)戶希望看到的(de)，因爲工作效率高(gāo)，工期就會短，我們就會有更充裕的(de)時(shí)間去承包其他(tā)工程，收益自然而然更好。而且通(tōng)過詢問圈裏朋友得(de)知廈工在湖北(běi)的(de)代理(lǐ)商湖北(běi)潤達的(de)售後支持還(hái)是很到位的(de)，所以綜合考慮後，我也(yě)決定開始購(gòu)買國産挖掘機。”

　　憶苦思甜

　　談及對(duì)宜昌地區(qū)市場(chǎng)環境的(de)看法時(shí)，宋文傑表示與現在的(de)市場(chǎng)比起來(lái)，他(tā)更喜歡2005年時(shí)的(de)市場(chǎng)。據宋文傑回憶，2005年時(shí)，燃油價格在4元/L左右，技術稍好的(de)駕駛員(yuán)工資每個(gè)月(yuè)1200元，全年隻要想做(zuò)就會一直有工程做(zuò)，最旺的(de)季節每個(gè)月(yuè)工作200h以上。反觀當下(xià)，燃油價格幾乎翻番，随便一名駕駛員(yuán)的(de)工資都要每個(gè)月(yuè)4000元起步，最壞的(de)消息是有時(shí)候一個(gè)月(yuè)的(de)工作時(shí)長(cháng)僅20h。如此大(dà)的(de)落差卻沒能使宋文傑退縮，思考過後，宋文傑将駕駛員(yuán)辭退，讓剛剛學會挖掘機駕駛的(de)兒(ér)子上陣，幫助自己度過特殊時(shí)期。“高(gāo)額的(de)人(rén)工成本幾乎将所剩無幾的(de)利潤吞占，所以不得(de)不想方設法降低成本。”

　　除降低成本外，宋文傑還(hái)有另一專長(cháng)——善結工程款。結款難在工程機械行業内很常見，宋文傑在入行之初便深知這(zhè)一問題，所以他(tā)一早便研究了(le)一項技能。采訪中宋文傑常說“要換位思考，體諒他(tā)人(rén)的(de)難處”，這(zhè)也(yě)是他(tā)善結工程款的(de)原因。每次遇到問題，宋文傑總是以禮相待，體諒他(tā)人(rén)。雖然結款困難，但他(tā)依舊(jiù)會保質保量地完成工程。久而久之與他(tā)合作的(de)客戶都非常自覺地盡最大(dà)能力結款，短時(shí)間内無法結清的(de)賬目也(yě)會用(yòng)其他(tā)方式彌補宋文傑，所以宋文傑在資金的(de)運轉層面十分(fēn)順暢。

　　面對(duì)慘淡的(de)市場(chǎng)，大(dà)多(duō)數人(rén)都會無奈地搖頭，而宋文傑對(duì)此卻并不在意。他(tā)說：“各行各業都會曆經波折，有高(gāo)峰、有低谷才是行業活絡的(de)表現。現在的(de)工程機械行業處于低谷期，對(duì)工程機械用(yòng)戶來(lái)講也(yě)并非是壞事。部分(fēn)工程結款難，所以有的(de)用(yòng)戶就不得(de)不自己墊付工程款，另外還(hái)要持續地爲設備投資，長(cháng)此以往有些實力稍差的(de)用(yòng)戶就會被慢(màn)慢(màn)地拖垮。而堅持下(xià)來(lái)的(de)用(yòng)戶則是經過市場(chǎng)沉澱、實力相對(duì)豐厚一點的(de)。進而起到了(le)淨化(huà)市場(chǎng)的(de)作用(yòng)，淨化(huà)後的(de)市場(chǎng)一定還(hái)會迎來(lái)再一次高(gāo)峰的(de)。而且有XG809E型挖掘機做(zuò)我的(de)有力武器，我相信我會成爲堅持下(xià)去等到新高(gāo)峰的(de)那部分(fēn)用(yòng)戶。”

　　談及未來(lái)，樂(yuè)觀的(de)宋文傑對(duì)宜昌地區(qū)的(de)挖掘機行業仍然抱有較大(dà)希望。他(tā)表示：“雖然近期不會再擴大(dà)設備規模，但卻不會退出挖掘機行業。堅持下(xià)去，洗牌期過後一定會迎來(lái)新高(gāo)度的(de)。”